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Marketing de apartamentos: destaque seus benefícios, não seus recursos

Em uma de minhas primeiras aulas de publicidade na faculdade, recebi uma caneta e me
disseram para listar todos os recursos que poderiam ser usados para vendê-la. Ao olhar para a
caneta, notei algumas coisas como: “tinta gel”, “ponta retrátil”, “empunhadura de borracha”,
etc. Um colega foi então solicitado a pegar minha lista e apresentar um benefício para cada
uma das características específicas . Sua lista continha descrições como “a tinta flui
suavemente no papel”, “você nunca terá que se preocupar em perder a tampa” e “é fácil de
segurar na mão”. Era fácil ver que sua lista de benefícios era muito mais atraente do que
minha lista de recursos. Foi uma lição básica, mas é um conceito que ficou comigo desde
então.
Distinguir entre recursos e benefícios parece uma tarefa simples, mas muitas vezes é mal
compreendido ou completamente esquecido nos esforços de marketing. Os melhores
profissionais de marketing não dizem qual é o produto deles, mas, em vez disso, descrevem o
que aquele produto permitirá que você faça ou como você se sentirá. A Coca-Cola não perde
tempo descrevendo o efervescente de suas bebidas ou a construção de suas latas de alumínio,
em vez disso, todas as suas mensagens são focadas no refresco e na felicidade que você sente
ao tomar um gole.

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